Entretenir son réseau d’affiliés. Avoir un réseau de commerciaux, c’est bien mais les connaître et les motiver, c’est mieux. Bien qu’il s’agisse-la d’un résumé assez simpliste de la question, force est de reconnaître sa pertinence. Car si motiver une équipe commerciale est effectivement un plus, ne pas le faire n’est pas neutre mais risque au contraire de mener un programme d’affiliation à l’échec. Nous allons vous montrer pourquoi. Enfin, sous notre rubrique pratique, nous vous donnerons quelques moyens d’entretenir le contact et d’animer votre réseau d’affiliés.

- Animer son réseau d’affiliés : un moyen de renforcer son efficacité.

Vous avez un site au look superbe et à l’ergonomie parfaite (si, si ! ce n’est pas forcement incompatible). Vous êtes prêt à vendre vos produits en ligne grâce à un magnifique site d’e-commerce et à un système de paiement parfaitement sécurisé et, fin du fin, vous venez de créer un programme d’affiliation pour booster vos ventes. Tout semble donc aller pour le mieux dans le meilleur des mondes.

Et puis...

Vos ventes décollent à peine, vous poussant à vérifier le trafic généré par vos affiliés. Oh ! surprise ! Vos tableaux de bord ne vous indiquent quasiment pas plus de trafic depuis les sites affiliés. Que se passe-t-il donc ?

N’oublions pas la première loi de l’affiliation. Vos affiliés sont des commerciaux et doivent être considérés comme tels. Et même si ces commerciaux ne sont payes qu’a la commission et ne vous coûtent donc rien directement, il est de votre intérêt, au moins autant que du leur, qu’ils soient efficaces. Car s’ils ne le sont pas, il n’y a pas qu’eux qui sont privés de revenus ; vous êtes dans le même cas ! Vous devez alors les aider à faire ce qu’ils devraient faire par eux-mêmes mais qu’ils ne peuvent ou ne savent pas faire. Car si vos affilies sont des commerciaux, ils n’ont pas forcement reçu la formation adéquate pour vendre et souvent encore moins pour vendre sur ce nouveau media qu’est Internet. En bref, faîtes-les bénéficier de votre expérience de commerçant sur Internet, c’est un investissement faible, en temps comme en argent et vous ne pouvez qu’y gagner. Non seulement ces conseils devraient les aider à développer leurs commissions (ce dont ils vous seront reconnaissants) mais aussi ils sentiront que vous vous intéressez vraiment a eux.

Internet évolue constamment. Les sites, même les plus connus, doivent eux-mêmes évoluer constamment pour continuer à générer du trafic au milieu de cette guerre constante d’offres, d’informations, de produits et de services. Votre réseau d’affiliés obéit à la même règle. Pour que vous génériez du trafic, il faut à la fois qu’ils en génèrent sur leurs propres sites et qu’ils sachent en détourner une partie vers le vôtre.

S’ils sont les premiers concernes par l’efficacité de leurs sites, cette efficacité aura une incidence directe sur votre trafic et, le cas échéant, sur vos ventes. Les aider n’est pas forcement votre métier a priori mais en le faisant, vous travaillez avant tout pour vous.

Notre rubrique pratique vous propose quelques outils que vous pouvez utiliser pour animer votre réseau. Vous remarquerez rapidement qu’ils ne demandent qu’un investissement minime tant en temps qu’en argent. Et cet investissement pourra faire toute la différence entre un réseau statique, paresseux et inutile et un réseau actif et efficace.

- Si l’animation d’un réseau augmente l’efficacité commerciale de celui-ci, ne pas le faire peut être réellement dangereux.

L’affiliation obéit aux principales règles de la distribution. 20 % de vos affiliés génèrent globalement 80 % de vos ventes ou de votre trafic " affiliés ". Multiplier vos points d’entrée / de distribution sur le web est toujours intéressant. Cela génèrera quelques ventes supplémentaires et surtout renforcera votre visibilité sur Internet.

Mais vous remarquerez rapidement qu’un petit groupe d’affilies constitue votre principale force de frappe commerciale. Et naturellement vous avez tout intérêt à les choyer.

Car ces affilies sont très courtises, et plus le nombre de programmes d’affiliation augmente, plus forts sont les risques que vos affilies " de choc " soient tentés par des programmes supplémentaires voire concurrents. Dans le premier cas, vous risquez surtout de perdre en visibilité et un peu en trafic, noyé parmi d’autres affilieurs sur les sites affiliés. Dans le deuxième cas, vous pouvez perdre quasiment toute votre clientèle potentielle, surtout si les bandeaux de la concurrence sont plus efficaces ou mieux présentes, conseilles par l’affilie.

Ce type de rapport entre affiliés efficaces et affilieurs va se développer assez rapidement. En effet, l’affiliation étant un phénomène encore récent en France, il n’y a que peu de programmes auxquels s’inscrire et beaucoup de webmasters désireux de rémunérer le travail qu’ils ont effectue sur leurs sites. Mais la tendance devrait s’inverser rapidement. L’affiliation est en effet LA technique d’avenir du commerce électronique et de nouveaux programmes sont crées tous les jours. Les affilies les plus efficaces peuvent donc jouer sur plusieurs tableaux ou quitter un programme pour s’affilier à un concurrent offrant des marges plus élevées ou un service supplémentaire.

Et c’est la que l’animation d’un réseau peut faire la différence. Un affilie potentiel est bien sûr motive avant tout par la rémunération proposée. Mais une fois inscrit, l’aspect qualitatif de la relation affilieur-affilié, le dynamisme de l’offre peuvent inciter l’affilie à se maintenir dans un programme dont il se sent alors partenaire.

- Rubrique Pratique : les outils d’animation d’un réseau d’affiliés.

Evidemment, l’animation de votre réseau dépendra avant tout des moyens humains, techniques ou financiers dont vous disposez. Cependant des moyens limités ne sont pas rédhibitoires. Ce qui importe avant tout, c’est de garder et d’entretenir le contact, de montrer votre attention a votre réseau.

Le moyen le plus simple et le plus efficace est d’entretenir un contact par mail avec vos affilies. Certains logiciels ou certaines plate-formes d’affiliation vous offrent d’ailleurs directement cette fonctionnalité. Il s’agit d’un outil peu cher puisqu’il vous demande simplement un peu de votre temps. Quant au contenu, il peut être divers en fonction de vos besoins et de vos possibilités :

Le contact pour vous faire mieux connaître et aussi remercier vos affiliés de s’être inscrits à votre programme. Cette démarche est gratuite, non récurrente (elle ne prend donc pas beaucoup de votre temps), et humanise les relations entre affilieur et affilie.

Nous vous présentons ci-dessous quelques techniques que vous pouvez mettre en place. Nous avons regroupe ces techniques par thème en poursuivant la rubrique " contact " que nous venions d’amorcer.

* Contact

Cet outil, parmi les plus simples qui soient, peut pourtant être d’une redoutable efficacité. Garder le contact avec vos affilies n’équivaut pas a une communication a sens unique de vous vers eux, ce qui pourrait être lassant. Bien au contraire, vous avez tout intérêt à poser des questions à vos affilies, et notamment à leur demander ce qu’ils attendent, de quels outils ils pensent avoir besoin. Le fait de poser ces questions développe une dynamique bilatérale qui implique directement les affilies. Leurs remarques, critiques ou demandes peuvent être de fructueuses sources d’informations pour faire évoluer votre programme. Et s’ils vous demandent des outils précis, étudiez ces demandes car vos affilies connaissent leurs besoins et vous pouvez être sûr qu’ils utiliseront au mieux ces outils lorsque ceux-ci auront été mis à votre disposition.

* Page ou Site web dédié aux affilies

Votre site commercial est destine à vos clients. Vos affilies ne trouveront pas forcement sur ce site toutes les informations qu’ils recherchent sur vous. Pourquoi alors ne pas créer un site ou une page indépendante sur votre site pour vous présenter à vos affiliés. Vos affilies apprécieront l’attention et surtout seront rassures. Vous montrez en effet ainsi que vous vous impliquez auprès d’eux. L’affilieur Wstore a ainsi créé un site dédié a ses affilies. Pour une société disposant de moyens financiers moins importants, une page indépendante de votre site et dont vous aurez communiqué l’adresse a vos affilies suffira amplement. Vous pouvez aussi l’utiliser pour l’historique et l’animation de votre programme en parallèle avec la newsletter.

- Autres outils

* Animation

cette rubrique concerne plus la dynamique de votre réseau, dynamique que vous pouvez développer grâce à une évolution de vos produits ou de leur présentation, mais aussi grâce à l’émulation.

* Parler de vous, de votre évolution

Si vos affiliés s’aperçoivent que votre société se développe, ils pourront à la fois ressentir une certaine fierté d’avoir contribue à cette croissance et, sur un plan plus " pratique ", ils sauront qu’ils sont affilies à une entreprise dynamique et de plus en plus connue, ce qui devrait faciliter leur tâche de vendeur.

* La dynamique des offres

Votre offre commerciale n’est pas statique. De nouveaux produits, des offres promotionnelles dynamisent votre offre en permanence. Pourquoi n’en serait-il pas de même au sein de votre promotion affiliation. Informez vos affilies de vos nouvelles offres ainsi que des promotions afin que ceux-ci puissent retranscrire ces évolutions sur leurs pages. Certaines solutions d’affiliation vous proposent de pouvoir modifier vos bandeaux et autres boutons instantanément, mais il est toujours utile de prévenir vos affilies. Même si la majorité de ceux-ci ne modifient pas leurs pages en conséquence, quelques-uns uns, souvent les plus actifs et les plus efficaces d’ailleurs, vont utiliser ces informations et les mettre en valeur. Cette technique est encore plus efficace si cette offre promotionnelle " clients " est renforcée par une prime spéciale (un pourcentage sur les ventes des produits concernés supérieur au pourcentage normal). Le dynamisme de l’offre est ainsi relaye et double par le dynamisme de l’affilie.

* " L’affilié du mois "

Si vous avez accès a ces données statistiques, et avec l’accord de la personne ou société en question, vous pouvez mentionner votre affilie le plus efficace en donnant le montant de ses commissions. L’émulation financière est toujours d’une redoutable efficacité. Dans le cas ou vos affilies peuvent être divises en deux groupes fondamentalement distincts (comme des sites professionnels par opposition à des sites de particuliers), vous pouvez prévoir deux " afiliés du mois ", un pour chaque catégorie d’affilie. En effet la différence d’échelle pourrait démotiver les affilies " personnels ".

* Les concours

Si vous en avez le temps et les moyens d’organiser un petit challenge, celui-ci peut se révéler efficace. Les lots n’ont pas forcement besoin d’être très importants et il peut s’agir de vos propres produits (c’est un bon moyen de mieux les faire connaître par vos vendeurs-affilies). Plus que les commissions générées qui dépendent trop du trafic du site, un ratio commissions divise par trafic pourrait être le principal critère de sélection. Vous pouvez aussi utiliser des critères plus qualitatifs, comme par exemple la façon dont le lien est présente, sa mise en valeur sur la page par rapport au contexte graphique, éditorial et ergonomique.

* Aide

Aidez vos affilies à mieux vendre en partageant avec eux vos techniques de ventes ou en leur procurant des " argumentaires commerciaux Internet " !

* Les conseils marketing :

Vous vendez sur le Net, vous suivez les dernières évolutions en matière de webmarketing (la preuve en est que vous avez créé ou allez créer votre programme d’affiliation !), vous êtes doté de bon sens critique et surtout vous savez ce que vous attendez en terme de positionnement, de publicité ; cela vous suffit amplement pour donner quelques conseils a vos affilies sur la façon dont ils doivent présenter vos produits ou votre entreprise, sur l’endroit ou ils doivent placer vos liens.

* Le contenu éditorial :

Bien plus que la publicité, c’est le conseil qui est efficace en matière de vente. Prenons un exemple : vous vendez des livres et vous avez un résume, une critique ainsi qu’une interview avec l’auteur de l’ouvrage. Vos affilies seraient certainement ravis d’avoir un peu de ce contenu a leur disposition et vous aussi. Tout simplement parce que si vous vous arrêtez sur un site résumant et faisant la critique d’un ouvrage, vous aurez naturellement une plus forte tendance à l’acheter que si vous voyez simplement un bandeau. Le contenu éditorial suscite l’intérêt et la curiosité qui eux-mêmes provoquent l’achat. Si vous disposez d’un responsable partenariat-affiliation, celui-ci pourra facilement gérer cette animation du réseau Mais si vous êtes indépendant ou ne pouvez réserver une personne pour cette tâche, rien ne vous empêche de prendre en charge l’animation des affilies. Un mail mensuel voire bimestriel pour une petite structure suffit amplement. Et vous n’avez quasiment aucun investissement financier à effectuer (sauf dans le cas rare d’un challenge). Et vous avez tout à y gagner.