Parmi toutes les questions que se posent les responsables des programmes d’affiliation, l’une des plus importantes et des plus pertinentes est : " combien dois-je rémunérer mes affiliés ?". En effet, le choix du type de rémunération et les montants des commissions peuvent conditionner grandement le succès d’un programme d’affiliation. Mais ces choix, en-dehors de la seule motivation commerciale, peuvent être aussi conditionnés par la nature des produits ou services proposés. Le risque est bien sûr de payer trop ou trop peu. Pour vous aider, nous vous proposons un petit panorama des politiques de rémunérations parmi les programmes d’affiliation français.

* L’importance de la politique de commissionnement

Dès que vous décidez de développer un programme d’affiliation se pose la question de la politique de commissionnement. Cette politique est un élément vital de votre programme d’affiliation et va largement conditionner le succès ou l’échec de votre programme d’affiliation.

La première étape dans l’élaboration de cette politique passe par la reconnaissance du fait que le programme d’affiliation est un élément à part entière de la stratégie commerciale de l’entreprise. Le fait que la vente de biens ou de services s’effectue par Internet ne change rien au principe. Vos affiliés agiront pour vous comme de vrais commerciaux. Ils vous font connaître (programme au clic), ils vous amènent des prospects (programme au profil), vous permettent de réaliser des ventes (programme à la commission) ou tout à la fois. Ils méritent donc, surtout dans le cas de programmes à la commission, de recevoir un pourcentage proche ou égal à celui d’un commercial réel. Vous ne pouvez donc guère vous permettre de proposer des commissionnements trop bas, sous peine de démotiver vos " vendeurs " affiliés, or un vendeur démotivé n’est pas très efficace.

Inversement, certains pourraient être tentés de proposer des commissionnements plus élevés que leurs concurrents directs. Cela peut conduire à une surenchère à court terme comme cela s’est passé dans le secteur de la vente de jouets en ligne aux Etats-Unis. La société eToys proposait en effet une commission très forte pour chaque nouveau client, ce qui lui a permis de se faire connaître dans un secteur déjà largement concurrentiel.

Enfin, si vous faîtes appel à des affiliés-entreprises mais aussi à des affiliés-sites personnels, il est conseillé de prévoir des types de commissionnement différents, surtout sur les ventes. Cette démarche serait en effet choquante pour les Webmasters de sites personnels qui sont en général défavorisés. Quelque soit sa nature, un commercial doit être rémunéré sur son efficacité. Par contre, rien ne vous empêche de prévoir des commissionnements différents en fonction des montants du Chiffre d’Affaire généré. Prévoir des commissionnements différents est surtout délicat dans le cas d’un programme publique et transparent. Dans le cas d’un programme secret entre vous et quelques partenaires privilégiés, vous pouvez bien sûr proposer des commissionnements différents, en évitant que l’information ne circule.

* Comment déterminer le commissionnement ?

Il va dépendre de plusieurs facteurs :

 Le type de commissionnement choisi
 Vos objectifs
 La nature des produits ou des services que vous vendez
 La politique de commissionnement de la concurrence

Vous pouvez choisir jusqu’à trois types de commissionnement que vous pouvez d’ailleurs utiliser concurremment. Le premier correspond au programme au clic. L’internaute découvre votre site en cliquant sur votre lien ou bandeau présent sur le site de l’un de vos affiliés. Ce visiteur est ainsi amené à connaître votre site et peut se transformer plus ou moins rapidement en client.

Le deuxième correspond au programme au profil. L’internaute remplit une fiche d’information sur votre site et peut ainsi être intégré dans votre banque de données " Prospects ". Enfin le dernier type correspond au programme à la commission, c’est-à-dire que l’internaute achète sur votre site les produits ou services que vous y proposez. En règle générale, vous cherchez avant tout des clients. Le programme à la commission est ainsi plus efficace qu’au profil, lui-même plus efficace que le clic. Les rémunérations proposées doivent alors être proportionnelles à l’efficacité.

Dans le cas de l’achat, vous pouvez proposer soit un pourcentage des ventes réalisées soit une somme forfaitaire par client.

Vos objectifs sont fonction de vos besoins et de votre stratégie. Si vous ne proposez pas encore de produits ou services en ligne par exemple, votre objectif principal sera plutôt de récupérer des fichiers de prospects. La rémunération proposée doit alors être proportionnée à vos objectifs : élevée si elle correspond à une attente importante de votre part, plus faible si elle correspond à un besoin moins stratégique. Vos objectifs stratégiques peuvent évoluer avec le temps et cette évolution doit se matérialiser dans une évolution parallèle des montants de commissionnement. D’un autre côté, vous êtes probablement plus intéressés par la fidélisation de vos clients que par un achat ponctuel. Le commissionnement que vous offrez peut ainsi être valable non seulement pour le premier achat mais pour ceux réalisés chez vous par un client tout au long de sa vie. Le commissionnement peut même augmenter avec l’ancienneté du client.

La marge que vous réalisez sur un produit dépend souvent de sa nature ainsi que de possibles contraintes existantes sur ce produit. Certains produits comme les livres par exemple n’offrent qu’une marge assez réduite. D’autres ou parfois les mêmes, comme les livres en France, ont un prix plus ou moins fixé par l’état.

Si votre marge est faible sur un produit, le commissionnement de l’affilié sera lui aussi " relativement " faible. D’un autre côté, si vous proposez des services financiers ou bancaires, vous ne chercherez pas à vendre un service à un certain prix mais à multiplier les ouvertures de comptes, les inscriptions de nouveaux clients. Il n’est plus possible de parler en pourcentage des ventes des ventes mais vous pouvez offrir une " prime " par nouvelle inscription à vos affiliés. Cette prime étant ponctuelle et le potentiel par client des services financiers étant élevé, le montant de la prime se doit d’être stimulant.

La politique de commissionnement de la concurrence est un élément important pour déterminer votre propre politique. Un benchmarking au sein de votre secteur d’activité vous permettra d’établir la moyenne du secteur ainsi que les avantages comparatifs de chacun. Ceci est indicatif car vos objectifs, votre catalogue de produits et vos choix marketing et commerciaux vous seront certainement spécifiques et vous permettront de vous démarquer et ainsi de trouver votre propre politique de commissionnement.

* Qu’en pense l’affilié ?

Votre affilié travaille pour vous. Autant lui donner envie de bien faire son travail. Pour cela, il faut s’imaginer à la place d’un affilié et chercher ce qu’il apprécie et ce qu’il attend d’un programme d’affiliation. Il attend évidemment des revenus mais ceux-ci peuvent prendre plusieurs formes. Il peut s’agir de revenus fréquents mais de faible montant (typiquement un grand nombre de clics simples) ou de sommes ponctuelles plus importantes, comme un pourcentage sur un achat d’un montant important (électro-ménager, matériel informatique, voyages...) et bien souvent une combinaison des deux.

Dans le cas d’un site professionnel, l’affiliation ne représentera qu’une source de revenus parmi d’autres mais pour le Webmaster d’un site personnel de qualité, il peut s’agir de la seule source de revenus. Il sera donc particulièrement sensible à la régularité et aux délais des montants perçus.

Ainsi le Webmaster sera-t-il plus sensible à une " faible " commission sur des achats de montant élevé qu’à une plus forte commission sur des disques ou des CD car il devra multiplier les contacts efficaces pour atteindre la même somme.

Si le montant minimum pour être payé est élevé et que son trafic est faible (même s’il est efficace), le Webmaster peut aussi avoir l’impression qu’il ne sera payé qu’à très long terme, et se désintéresser progressivement du programme auquel il est affilié.

Enfin, comme nous l’avons dit plus haut, si son commissionnement est plus faible que celui d’un affilié-entreprise, il peut très mal le ressentir et soit quitter le programme soit rester dans le programme sans vraiment essayer de vendre le site affilieur (en plaçant le bandeau de l’affilieur n’importe où sur sa page par exemple et sans le conseiller). Il n’est plus alors un affilié utile et si le phénomène s’étend, le programme d’affiliation risque de perdre de son efficacité.